Search for answers or browse our knowledge base.
Hiểu về quy trình bán hàng của doanh nghiệp
Hiểu về quy trình bán hàng
Ngày 29/05/2024
Quy trình bán hàng (sales process) bao gồm một tập hợp các bước lặp lại mà người bán hàng (seller) thực hiện để tương tác với khách hàng tiềm năng (prospective customer) từ giai đoạn nhận biết ban đầu (awareness) đến khi chốt giao dịch (closing a sale). Việc tuân theo quy trình bán hàng giúp bạn đạt được các tương tác bán hàng nhất quán hơn, vì nó dẫn bạn qua từng giai đoạn, từ việc tạo khách hàng tiềm năng (lead) đến khi chốt cơ hội (opportunity) và ghi nhận doanh thu (sale). Bạn cũng sẽ có một lịch sử đầy đủ hơn để tham khảo sau này, nếu bạn dự định tiếp tục làm việc với khách hàng trong tương lai hoặc nếu khách hàng cần hỗ trợ.
Quy trình bán hàng của bạn bắt đầu với một khách hàng tiềm năng (lead)—một người quan tâm đến sản phẩm hoặc dịch vụ bạn cung cấp. Khách hàng tiềm năng có thể được tạo tự động hoặc đến từ các nguồn khác, chẳng hạn như các trang đăng ký trên website (website opt-in pages), truy vấn qua email (email queries), hoặc danh thiếp (business cards) thu thập tại các hội chợ thương mại (trade shows).
Ngoài ra, các giai đoạn và thuật ngữ cụ thể của quy trình có thể khác nhau tùy thuộc vào các yếu tố như ngành nghề (industry), chiến lược bán hàng (sales strategies), sản phẩm cung cấp (product offerings), hoặc loại khách hàng mà tổ chức nhắm đến. Mặc dù các quy trình thực tế có thể khác nhau, một quy trình bán hàng điển hình thường giống với luồng được hiển thị trong Hình ảnh: Sơ đồ luồng quy trình bán hàng (Cần cập nhật hình ảnh).
Mỗi giai đoạn thường tương ứng với một loại bản ghi bán hàng cụ thể (sales record type). Ví dụ, trong giai đoạn thẩm định (qualifying stage), người bán hàng thường làm việc với một khách hàng tiềm năng (lead). Khách hàng tiềm năng đại diện cho một người có quan tâm đến sản phẩm hoặc dịch vụ bạn đang bán. Mục tiêu của khách hàng tiềm năng là thẩm định (qualify) và chuyển nó sang giai đoạn tiếp theo trong quy trình bán hàng, chẳng hạn như giai đoạn phát triển (develop stage).
Hãy xem xét một ví dụ về cách quy trình bán hàng này được sử dụng để triển khai một giải pháp vòng đời bán hàng (sales lifecycle solution) trong một tổ chức. Hình ảnh: Vòng đời bán hàng từ đầu đến cuối cho thấy vòng đời bán hàng có thể trông như thế nào từ đầu đến cuối (Cần cập nhật hình ảnh).
Quy trình bán hàng điển hình từ đầu đến cuối
Quy trình bán hàng của bạn bắt đầu với một khách hàng tiềm năng (lead)—một người quan tâm đến sản phẩm hoặc dịch vụ bạn cung cấp. Khách hàng tiềm năng có thể được tạo tự động hoặc đến từ các nguồn khác, chẳng hạn như các trang đăng ký trên website (website opt-in pages), truy vấn qua email (email queries), hoặc danh thiếp (business cards) thu thập tại các hội chợ thương mại (trade shows).
1. Thẩm định (Qualify)
Chúc mừng! Bạn đã có khách hàng tiềm năng… giờ thì sao? Nếu khách hàng tiềm năng chưa có trong Dynamics 365 Sales, hãy bắt đầu bằng cách tạo khách hàng tiềm năng trong hệ thống. Sau khi xác định rằng khách hàng tiềm năng quan tâm đến giải pháp của bạn và có đủ quyền mua hàng (purchasing power), hãy thẩm định khách hàng tiềm năng đó. Việc thẩm định một khách hàng tiềm năng trong Dynamics 365 Sales sẽ chuyển đổi nó thành một cơ hội (opportunity).
Thông tin thêm:
2. Phát triển (Develop)
Bản ghi cơ hội (opportunity record) được sử dụng để phát triển chi tiết của giao dịch (deal). Các chi tiết như sản phẩm và dịch vụ mà khách hàng quan tâm, doanh thu dự kiến (estimated revenue), và thời gian (timelines) được thêm vào cơ hội.
Thông tin thêm:
3. Đề xuất (Propose)
Bây giờ là lúc trình bày đề xuất (proposal) của bạn cho khách hàng tiềm năng.
Thông tin thêm:
4. Chốt (Close)
Khi khách hàng đồng ý với báo giá (quote), một đơn hàng (order) sẽ được tạo. Báo giá và cơ hội liên quan đến đơn hàng sẽ được đóng.
Thông tin thêm:
5. Thực hiện (Fulfill)
Sau khi đơn hàng được thực hiện, một hóa đơn (invoice) sẽ được tạo để thanh toán cho khách hàng.
Thông tin thêm:
Lưu ý: Hệ thống Dynamics 365 Sales của bạn có thể trông khác vì nó đã được tùy chỉnh. Hướng dẫn này chỉ dẫn bạn qua quy trình bán hàng cơ bản, nhưng tổ chức của bạn có thể cung cấp thêm đào tạo cho hệ thống của bạn.
