Go-to-Market là gì?

#1 · 29 March 2025, 10:28

Quote from bsdinsight on 29 March 2025, 10:28

Nguồn gốc phức tạp của GTM

Trong 20 năm qua, cách người mua mua và cách các công ty B2B tiếp thị, bán hàng, cung cấp giá trị đã thay đổi sâu sắc do số hóa mọi thứ – từ học tập, mua sắm đến làm việc từ xa. Điều này nâng cao kỳ vọng của cả khách hàng và nhân viên, buộc các doanh nghiệp phải tạo ra giá trị mới để tồn tại và phát triển.

Thách thức chính:

Chuyên môn hóa gia tăng: Các vai trò chuyên biệt trong đội ngũ GTM (Marketing, Sales, Customer Success) giúp cải thiện trải nghiệm khách hàng, nhưng khiến việc đo lường và chẩn đoán vấn đề trở nên khó khăn hơn.

Số lượng phòng ban tăng: Nhiều bộ phận (Product, Marketing, Sales, Customer Success, RevOps, Enablement) đều ảnh hưởng đến trải nghiệm khách hàng, làm phức tạp việc xác định nguyên nhân thất bại.

Công cụ quá tải: Sự đa dạng của các giải pháp GTM khiến lãnh đạo khó chọn lựa và đầu tư đúng đắn.

Kết luận: Quản lý, đo lường và khắc phục vấn đề trong GTM chưa bao giờ khó khăn hơn hiện nay.

Go-to-Market là gì?

GTM thường bị hiểu lầm là chỉ thuộc về Marketing hoặc Sales. Thực tế, GTM là một quy trình chiến lược toàn diện, bao gồm Product-Led Growth, Community-Led, Channel-Led, ABM, Inbound, Outbound, với các chỉ số như ARR, GRR, NRR thay vì chỉ MQLs hay SQLs.

Định nghĩa Go-To-Market mới:

GTM là các chiến lược và quy trình đưa khía cạnh tạo doanh thu của doanh nghiệp đến đúng khách hàng, đồng thời đảm bảo họ hài lòng và duy trì lâu dài.

Không phải: Một dự án một lần, chỉ là Sales hay Marketing.

Mà là: Một quy trình lặp đi lặp lại, có thể mở rộng, kết nối chiến lược, lập kế hoạch và thực thi.

Tầm nhìn: GTM sẽ là động lực biến đổi thập kỷ tới, thống nhất Marketing, Sales, Customer Success, RevOps, Enablement, Product dưới một quy trình chung, giúp doanh nghiệp cạnh tranh và tối ưu hóa giá trị khách hàng.

Các loại GTM và GTM Motion

Các loại GTM:

Mỗi loại yêu cầu chiến lược và đầu tư riêng:

Inbound-Led: Tiếp thị nội dung dẫn dắt chuyển đổi.

Outbound-Led: Tiếp cận tài khoản mục tiêu phối hợp.

Product-Led: Sản phẩm thúc đẩy chấp nhận và mở rộng.

Channel-Led: Mạng lưới phân phối đại lý.

Ecosystem-Led: Tích hợp sản phẩm và quan hệ cộng sinh.

Category-Led: Tạo phong trào quanh ý tưởng đổi mới.

GTM Motion:

Là tập hợp sản phẩm và phân khúc cần cách tiếp cận riêng. Ví dụ: Một công ty có thể dùng Motion khác nhau cho SMB và Enterprise do nhu cầu khác biệt.

Ví dụ HubSpot: Năm 2012, HubSpot chọn tập trung vào một phân khúc (Marketing buyer), dẫn đến tăng trưởng vượt bậc:

Trước: Retention 65%, LTV $25K, Doanh thu $15M.

Sau: Retention 82%, LTV $52K, Doanh thu $1.3B.

Bài học: Chọn lọc và tối ưu Motion thay vì cố gắng làm tất cả.

Vai trò trong GTM

GTM không thuộc về một cá nhân mà là trách nhiệm chung của nhiều vai trò:

CEO: Cân bằng chiến lược, KPI, giữ đội ngũ gắn kết.

CMO + CPO: Đảm bảo quy trình GTM nhất quán từ thương hiệu đến gia hạn.

CRO: Mang lại trải nghiệm hoàn hảo cho khách hàng.

RevOps: Cung cấp dữ liệu hiệu suất đáng tin cậy.

CSO: Duy trì trải nghiệm khách hàng lâu dài.

Enablement: Đào tạo và cập nhật chiến lược cho đội ngũ.

Khuyến nghị: CEO dẫn dắt phân bổ vai trò, tận dụng RevOps để kết nối và tối ưu đội ngũ.

Liệu GTM của bạn có đang hỏng?

GTM hiếm khi “hỏng hoàn toàn”, nhưng thường có vấn đề tiềm ẩn. Dưới đây là 15 dấu hiệu và cách đánh giá:

Phụ thuộc vào cá nhân xuất sắc thay vì quy trình?

Sales, Marketing, Customer Success không đồng bộ?

Không dự báo được doanh thu 2 quý tới?

Giảm giá quá mức làm suy yếu giá trị?

Khách hàng yêu thích nhưng không đo lường được ROI?
… (xem danh sách đầy đủ trong tài liệu gốc).

Giải pháp: Xác định rõ vấn đề, điều chỉnh chiến lược và đầu tư phù hợp.

Xu hướng công nghệ GTM

Các lĩnh vực đầu tư chính (Dữ liệu G2, 2020-2022):

Brand & Demand: 36.1% (86.6K đánh giá).

Leadership & Management: 21.2%.

Revenue Operations: 16.4%.

Customer TTV & Expansion: 7.92%.

Giải pháp được áp dụng nhiều nhất:

Employee Recognition (11.1K), Sales Intelligence (10.7K), Sales Engagement (8K).

Thời gian triển khai & ROI:

Triển khai: 50.7% giải pháp triển khai dưới 1 tháng.

ROI: 47.2% đạt ROI trong 6 tháng; Marketing nhanh nhất, Leadership & Management chậm hơn.

Xu hướng: Đầu tư vào công cụ hỗ trợ nhân viên và dữ liệu thông minh tăng mạnh từ 2020.

Nguồn gốc phức tạp của GTM

Trong 20 năm qua, cách người mua mua và cách các công ty B2B tiếp thị, bán hàng, cung cấp giá trị đã thay đổi sâu sắc do số hóa mọi thứ – từ học tập, mua sắm đến làm việc từ xa. Điều này nâng cao kỳ vọng của cả khách hàng và nhân viên, buộc các doanh nghiệp phải tạo ra giá trị mới để tồn tại và phát triển.

Thách thức chính:

Chuyên môn hóa gia tăng: Các vai trò chuyên biệt trong đội ngũ GTM (Marketing, Sales, Customer Success) giúp cải thiện trải nghiệm khách hàng, nhưng khiến việc đo lường và chẩn đoán vấn đề trở nên khó khăn hơn.
Số lượng phòng ban tăng: Nhiều bộ phận (Product, Marketing, Sales, Customer Success, RevOps, Enablement) đều ảnh hưởng đến trải nghiệm khách hàng, làm phức tạp việc xác định nguyên nhân thất bại.
Công cụ quá tải: Sự đa dạng của các giải pháp GTM khiến lãnh đạo khó chọn lựa và đầu tư đúng đắn.

Kết luận: Quản lý, đo lường và khắc phục vấn đề trong GTM chưa bao giờ khó khăn hơn hiện nay.

Go-to-Market là gì?

GTM thường bị hiểu lầm là chỉ thuộc về Marketing hoặc Sales. Thực tế, GTM là một quy trình chiến lược toàn diện, bao gồm Product-Led Growth, Community-Led, Channel-Led, ABM, Inbound, Outbound, với các chỉ số như ARR, GRR, NRR thay vì chỉ MQLs hay SQLs.

Định nghĩa Go-To-Market mới:

GTM là các chiến lược và quy trình đưa khía cạnh tạo doanh thu của doanh nghiệp đến đúng khách hàng, đồng thời đảm bảo họ hài lòng và duy trì lâu dài.

Không phải: Một dự án một lần, chỉ là Sales hay Marketing.
Mà là: Một quy trình lặp đi lặp lại, có thể mở rộng, kết nối chiến lược, lập kế hoạch và thực thi.

Tầm nhìn: GTM sẽ là động lực biến đổi thập kỷ tới, thống nhất Marketing, Sales, Customer Success, RevOps, Enablement, Product dưới một quy trình chung, giúp doanh nghiệp cạnh tranh và tối ưu hóa giá trị khách hàng.

Các loại GTM và GTM Motion

Các loại GTM:

Mỗi loại yêu cầu chiến lược và đầu tư riêng:

Inbound-Led: Tiếp thị nội dung dẫn dắt chuyển đổi.
Outbound-Led: Tiếp cận tài khoản mục tiêu phối hợp.
Product-Led: Sản phẩm thúc đẩy chấp nhận và mở rộng.
Channel-Led: Mạng lưới phân phối đại lý.
Ecosystem-Led: Tích hợp sản phẩm và quan hệ cộng sinh.
Category-Led: Tạo phong trào quanh ý tưởng đổi mới.

GTM Motion:

Là tập hợp sản phẩm và phân khúc cần cách tiếp cận riêng. Ví dụ: Một công ty có thể dùng Motion khác nhau cho SMB và Enterprise do nhu cầu khác biệt.

Ví dụ HubSpot: Năm 2012, HubSpot chọn tập trung vào một phân khúc (Marketing buyer), dẫn đến tăng trưởng vượt bậc:

Trước: Retention 65%, LTV $25K, Doanh thu $15M.
Sau: Retention 82%, LTV $52K, Doanh thu $1.3B.

Bài học: Chọn lọc và tối ưu Motion thay vì cố gắng làm tất cả.

Vai trò trong GTM

GTM không thuộc về một cá nhân mà là trách nhiệm chung của nhiều vai trò:

CEO: Cân bằng chiến lược, KPI, giữ đội ngũ gắn kết.
CMO + CPO: Đảm bảo quy trình GTM nhất quán từ thương hiệu đến gia hạn.
CRO: Mang lại trải nghiệm hoàn hảo cho khách hàng.
RevOps: Cung cấp dữ liệu hiệu suất đáng tin cậy.
CSO: Duy trì trải nghiệm khách hàng lâu dài.
Enablement: Đào tạo và cập nhật chiến lược cho đội ngũ.

Khuyến nghị: CEO dẫn dắt phân bổ vai trò, tận dụng RevOps để kết nối và tối ưu đội ngũ.

Liệu GTM của bạn có đang hỏng?

GTM hiếm khi “hỏng hoàn toàn”, nhưng thường có vấn đề tiềm ẩn. Dưới đây là 15 dấu hiệu và cách đánh giá:

Phụ thuộc vào cá nhân xuất sắc thay vì quy trình?
Sales, Marketing, Customer Success không đồng bộ?
Không dự báo được doanh thu 2 quý tới?
Giảm giá quá mức làm suy yếu giá trị?
Khách hàng yêu thích nhưng không đo lường được ROI?
… (xem danh sách đầy đủ trong tài liệu gốc).

Giải pháp: Xác định rõ vấn đề, điều chỉnh chiến lược và đầu tư phù hợp.

Xu hướng công nghệ GTM

Các lĩnh vực đầu tư chính (Dữ liệu G2, 2020-2022):

Brand & Demand: 36.1% (86.6K đánh giá).
Leadership & Management: 21.2%.
Revenue Operations: 16.4%.
Customer TTV & Expansion: 7.92%.

Giải pháp được áp dụng nhiều nhất:

Employee Recognition (11.1K), Sales Intelligence (10.7K), Sales Engagement (8K).

Thời gian triển khai & ROI:

Triển khai: 50.7% giải pháp triển khai dưới 1 tháng.
ROI: 47.2% đạt ROI trong 6 tháng; Marketing nhanh nhất, Leadership & Management chậm hơn.

Xu hướng: Đầu tư vào công cụ hỗ trợ nhân viên và dữ liệu thông minh tăng mạnh từ 2020.

Uploaded files:

You need to login to have access to uploads.